在國(guó)內(nèi)，10000余人規(guī)模的IT渠道合作伙伴大會(huì)，恐怕找不出第二家來(lái)，這是華為企業(yè)業(yè)務(wù)所做到的。據(jù)悉，即將在成都召開(kāi)的2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)將迎來(lái)萬(wàn)人到場(chǎng)，這和2015年的渠道大會(huì)規(guī)模相當(dāng)。
華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)已舉辦過(guò)五屆，從2011年的400家合作伙伴，到2015年有生意形成的5000家合作伙伴，華為渠道合作伙伴的數(shù)量有了10多倍的增長(zhǎng)，這個(gè)成績(jī)令人驚嘆！
渠道數(shù)量的增長(zhǎng)伴隨著業(yè)績(jī)收入的增長(zhǎng)，華為企業(yè)BG 副總裁、企業(yè)BG全球銷(xiāo)售部總裁馬悅表示：“2015年，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)38%，過(guò)去5年的年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)了35%。在國(guó)內(nèi)，華為以太網(wǎng)交換機(jī)和企業(yè)路由器實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額第一，存儲(chǔ)從新來(lái)者到挑戰(zhàn)者市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)第二，eLTE新增合同數(shù)第一，視頻會(huì)議新增市場(chǎng)蟬聯(lián)第一?！?/p>
華為企業(yè)業(yè)務(wù)不斷攀登高峰，這些亮麗數(shù)字的背后依然離不開(kāi)那個(gè)關(guān)鍵因素：“渠道”！
華為深知這一道理，所以在渠道政策和構(gòu)建合作伙伴生態(tài)上下足了功夫， 2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)召開(kāi)前夕，據(jù)ZD至頂網(wǎng)了解，今年的華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道支持和政策又有了不小的調(diào)整，對(duì)于合作伙伴來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好。
四個(gè)合作生態(tài)圈建設(shè)
從2016年開(kāi)始，華為將會(huì)逐步加強(qiáng)四個(gè)領(lǐng)域的合作生態(tài)圈建設(shè)，包括聯(lián)合解決方案生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈、云計(jì)算生態(tài)圈和分銷(xiāo)生態(tài)圈。
華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)總裁蔡英華表示：“聯(lián)合解決方案生態(tài)圈是借助合作伙伴的專(zhuān)業(yè)能力和行業(yè)理解能力，加上華為最全面、最完善的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品和解決方案，進(jìn)行更深入的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。在此方面，華為增加了ISV，也就是針對(duì)獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商合作的渠道政策，并且配套相應(yīng)的激勵(lì)和支持。”
智慧城市生態(tài)圈是首次以戰(zhàn)略高度提出，蔡英華說(shuō)：“智慧城市將是華為未來(lái)幾年的戰(zhàn)略投入方向之一，在華為內(nèi)部有一個(gè)‘1+1+N’的智慧城市生態(tài)圈建設(shè)的指引綱領(lǐng)，第一個(gè)1指具有投資、集成、運(yùn)營(yíng)能力的合作伙伴，華為跟他們一起面向智慧城市市場(chǎng)進(jìn)行拓展；第二個(gè)1指華為本身，并有完善的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品；第三個(gè)N指各種智慧城市業(yè)務(wù)應(yīng)用資源池?！?/p>
從銷(xiāo)售組織上，華為將成立專(zhuān)門(mén)的智慧城市業(yè)務(wù)部。在內(nèi)部華為致力整合不同行業(yè)、不同產(chǎn)品的資源，對(duì)外與廣大的合作伙伴共同構(gòu)建智慧城市良性的生態(tài)鏈。
據(jù)了解，在2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)專(zhuān)設(shè)智慧城市論壇，并有智慧城市業(yè)務(wù)體驗(yàn)為主的重點(diǎn)展示，例如一窗式的業(yè)務(wù)辦理，企業(yè)在一個(gè)窗口提交資料后，將會(huì)在后臺(tái)各個(gè)環(huán)節(jié)并行處理，最終統(tǒng)一返回審批結(jié)果。
云計(jì)算生態(tài)圈是伴隨著華為企業(yè)云服務(wù)的推出不斷去強(qiáng)化的，而同全球運(yùn)營(yíng)商的合作就是華為云計(jì)算生態(tài)圈的重要組成部分。
分銷(xiāo)可以看成是一個(gè)生態(tài)圈，也可以認(rèn)為是一種能力。2016年，華為對(duì)分銷(xiāo)采取的是在秩序和規(guī)模方面“兩手抓兩手都要硬”，同時(shí)增加分銷(xiāo)的鉑金合作伙伴，進(jìn)一步放大伙伴的分銷(xiāo)能力。希望在健康秩序的前提下，讓合作伙伴賺到更多錢(qián)。
High Touch客戶(hù)縮減到一千家
“聚焦”與“被集成”仍然是華為在企業(yè)市場(chǎng)執(zhí)行的重要戰(zhàn)略，從行業(yè)的維度華為將會(huì)繼續(xù)聚焦在包括政府、能源、交通、教育、醫(yī)療等價(jià)值行業(yè)。不過(guò)，從客戶(hù)維度講，華為自身High Touch的客戶(hù)數(shù)量從2015年的兩千多家聚焦到一千家左右。
在華為看來(lái)，面對(duì)眾多的行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，合作伙伴比自己的理解力更深。High Touch的一千家客戶(hù)，華為希望把這些客戶(hù)做深做細(xì)，進(jìn)一步加深華為對(duì)這些行業(yè)的理解力，提升華為在行業(yè)內(nèi)的品牌。通過(guò)不斷豐富和完善其行業(yè)解決方案，也能為合作伙伴在行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)拓展奠定更有利的基礎(chǔ)。
正因?yàn)槿绱耍A為也正在推動(dòng)內(nèi)部銷(xiāo)售組織的優(yōu)化和能力的轉(zhuǎn)型。楊萍指出，華為對(duì)客戶(hù)經(jīng)理提出了向行業(yè)代表轉(zhuǎn)型的要求。過(guò)去，客戶(hù)經(jīng)理更多是針對(duì)價(jià)值客戶(hù)進(jìn)行拓展，未來(lái)華為要求銷(xiāo)售人員由原來(lái)的圍繞有限的幾個(gè)客戶(hù)的拓展轉(zhuǎn)向圍繞他所負(fù)責(zé)的行業(yè)進(jìn)行拓展。
成立華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)
華為鼓勵(lì)合作伙伴的前期有效投入，并優(yōu)先支持前期有效投入的合作伙伴。當(dāng)然，為了幫助合作伙伴在海量的市場(chǎng)中更好的拓展客戶(hù)，幾年來(lái)華為出臺(tái)了一系列幫助合作伙伴能力提升的政策、制度和激勵(lì)措施。
華為設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的能力發(fā)展基金，蔡英華表示，在這個(gè)發(fā)展基金里，2016年華為聚焦在提升合作伙伴的售前報(bào)價(jià)能力、售后自主交付能力及分銷(xiāo)能力。
2016年，華為支撐合作伙伴能力提升的工作又邁出了一大步，據(jù)悉，2016華為合作伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)將舉辦“華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)”發(fā)布儀式，合作伙伴大學(xué)將成為華為面向合作伙伴培訓(xùn)、賦能的總接口。
2015年初，華為提出要系統(tǒng)性地提升合作伙伴能力，不僅僅是提升他們的技術(shù)能力、售后服務(wù)能力。馬悅說(shuō)，華為也希望對(duì)核心合作伙伴，從經(jīng)營(yíng)管理、人力資源管理、商務(wù)管理、公司戰(zhàn)略等方面進(jìn)行提升，這就是華為中國(guó)合作伙伴大學(xué)的由來(lái)?，F(xiàn)在，華為專(zhuān)門(mén)為合作伙伴大學(xué)準(zhǔn)備了充足的資源，包括師資、培訓(xùn)、課件開(kāi)發(fā)等，這都是成為華為合作伙伴獨(dú)特的福利。
小結(jié)
華為企業(yè)業(yè)務(wù)的進(jìn)展、最新的渠道政策、合作伙伴大學(xué)的細(xì)節(jié)、企業(yè)業(yè)務(wù)的新方向……所有的這一切，都將在2016華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)得到一一解讀。值得一提的是，從今年開(kāi)始，華為合作伙伴大會(huì)有了一個(gè)響亮的名字：HUAWEI PARTNER CONFERENCE CHINA，可見(jiàn)華為將構(gòu)建合作伙伴關(guān)系上升到了一個(gè)新高度。
（正文已結(jié)束）
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